Google Ads có thể là một kênh rất mạnh cho công ty sản xuất, vật tư, cơ khí và dịch vụ công nghiệp vì người tìm kiếm thường đã có một nhu cầu khá rõ: cần nhà cung cấp, cần báo giá, cần quy cách hoặc cần đơn vị có thể giao hàng.
Nhưng cách chạy B2B khác rất nhiều so với quảng cáo bán lẻ. Một chiến dịch có nhiều click chưa chắc tốt nếu phần lớn là sinh viên, người tìm việc, người hỏi giá lẻ hoặc người không có quyền mua.
Mục tiêu cần đặt là: tạo ra lead có khả năng trở thành yêu cầu báo giá thật.
1. Bắt đầu từ nhu cầu mua, không bắt đầu từ sản phẩm
Doanh nghiệp thường lập danh sách quảng cáo theo tên sản phẩm. Tuy nhiên khách B2B có thể tìm theo nhiều cách:
- Tên sản phẩm hoặc vật tư.
- Quy cách, kích thước, tiêu chuẩn.
- Ứng dụng thực tế.
- Nhà cung cấp tại khu vực.
- Giá hoặc báo giá.
- Yêu cầu giao nhanh.
- Thương hiệu hoặc xuất xứ.
Ví dụ, một khách mua thép không chỉ tìm “thép U” mà có thể tìm “thép U120 báo giá”, “nhà cung cấp thép hình Bắc Ninh” hoặc “thép U cho kết cấu nhà xưởng”.
Nhóm từ khóa càng gần bối cảnh mua, khả năng tạo lead càng cao.
2. Tách chiến dịch theo nhóm sản phẩm hoặc ý định
Không nên gom hàng chục loại sản phẩm khác nhau vào một ad group. Khi từ khóa, mẫu quảng cáo và landing page không khớp nhau, người dùng phải tự tìm lại thông tin sau khi bấm quảng cáo.
Một cấu trúc hợp lý có thể chia theo:
- Nhóm sản phẩm chính.
- Nhu cầu báo giá.
- Khu vực phục vụ.
- Ứng dụng hoặc ngành.
- Thương hiệu nếu có nhu cầu riêng.
Mục tiêu là để truy vấn của khách, nội dung quảng cáo và trang đích nói cùng một ngôn ngữ.
3. Landing page phải trả lời câu hỏi của bộ phận mua hàng
Khách B2B thường cần nhiều thông tin hơn một khách mua lẻ. Landing page nên có:
- Quy cách hoặc thông số quan trọng.
- Phạm vi hàng có thể cung cấp.
- Xuất xứ hoặc thương hiệu.
- Chứng từ, VAT, chứng chỉ nếu có.
- Khu vực giao hàng.
- Năng lực kho hoặc giao nhận.
- Hình ảnh thực tế.
- Cách nhận báo giá.
- Số điện thoại, Zalo hoặc form.
Nếu quảng cáo một mặt hàng cụ thể nhưng đưa khách về Trang chủ, tỷ lệ thoát thường cao hơn vì họ phải tự tìm lại sản phẩm.
4. Từ khóa phủ định là phần bắt buộc
Trong B2B, rất nhiều truy vấn có thể tạo click nhưng không tạo doanh thu. Tùy ngành, nên theo dõi và loại dần các truy vấn như:
- miễn phí
- tuyển dụng
- việc làm
- học nghề
- đồ án
- cách làm
- thanh lý
- cũ
Không có một danh sách phủ định dùng chung cho mọi doanh nghiệp. Cần xem Search Terms thường xuyên và bổ sung dựa trên dữ liệu thật.
5. Không đánh giá chiến dịch bằng số click
Đối với công ty sản xuất, một lead tốt có thể có giá trị lớn hơn hàng trăm lượt truy cập. Các chỉ số quan trọng hơn gồm:
- Số cuộc gọi có nhu cầu thật.
- Số form yêu cầu báo giá.
- Số tin nhắn có thông tin đơn hàng.
- Tỷ lệ lead đủ điều kiện.
- Số báo giá được gửi.
- Số cơ hội bán hàng.
Doanh nghiệp cần kết nối dữ liệu quảng cáo với quá trình bán hàng để biết từ khóa nào thực sự tạo cơ hội.
6. Cài conversion tracking trước khi tăng ngân sách
Tối thiểu nên đo:
- Gửi form.
- Click gọi điện.
- Click Zalo hoặc nút chat.
- Click email.
- Tải catalogue hoặc hồ sơ năng lực nếu đây là hành động có giá trị.
Nếu chỉ đo pageview, Google không có tín hiệu đủ tốt để tối ưu theo mục tiêu kinh doanh.
7. Nội dung quảng cáo nên tập trung vào bằng chứng mua hàng
Khách B2B thường quan tâm đến khả năng đáp ứng hơn những câu quảng cáo chung chung. Mẫu quảng cáo có thể nhấn mạnh các yếu tố thật sự có:
- Kho hàng.
- Giao hàng khu vực nào.
- Có VAT.
- Chứng chỉ chất lượng.
- Nhận đơn theo quy cách.
- Tư vấn kỹ thuật.
- Thời gian phản hồi báo giá.
Không nên đưa cam kết mà doanh nghiệp không thể đảm bảo chỉ để tăng CTR.
8. B2B cần trang Case Study và năng lực doanh nghiệp
Người bấm quảng cáo có thể chưa liên hệ ngay. Họ thường kiểm tra thêm doanh nghiệp đã làm với ai, có kho thật không, có dự án nào tương tự và mức độ tin cậy ra sao.
Vì vậy landing page nên liên kết đến case study hoặc trang dự án liên quan. Ví dụ, case study Thép Tiến Sỹ – Website và Google Ads cho thuê tôn lót đường cho thấy cách website và quảng cáo có thể được kết nối trong một dự án thực tế.
9. Kết hợp Google Ads với SEO để giảm phụ thuộc
Dữ liệu từ Ads rất hữu ích để xây SEO. Những truy vấn có lead thật có thể trở thành:
- Trang sản phẩm.
- Trang dịch vụ.
- Bài hướng dẫn chọn sản phẩm.
- Bảng quy cách.
- Trang theo khu vực.
- FAQ.
Thay vì đoán khách tìm gì, doanh nghiệp dùng dữ liệu quảng cáo để ưu tiên nội dung có giá trị.
10. Quy trình triển khai thực tế
Bước 1: chọn nhóm sản phẩm có nhu cầu và biên lợi nhuận phù hợp.
Bước 2: nghiên cứu từ khóa theo ý định mua.
Bước 3: xây landing page riêng.
Bước 4: cài tracking.
Bước 5: chạy ngân sách kiểm thử có giới hạn.
Bước 6: đọc Search Terms, loại truy vấn rác và điều chỉnh quảng cáo.
Bước 7: trao đổi với đội bán hàng để đánh giá chất lượng lead.
Bước 8: mở rộng nhóm từ khóa đã chứng minh được hiệu quả.
Những sai lầm thường làm Google Ads B2B tốn tiền
- Chạy từ khóa quá rộng.
- Đưa tất cả traffic về Trang chủ.
- Không có conversion tracking.
- Không có từ khóa phủ định.
- Không phân biệt lead lẻ và lead doanh nghiệp.
- Không lưu dữ liệu nguồn lead.
- Tăng ngân sách trước khi landing page đủ tốt.
- Đánh giá hiệu quả chỉ bằng CTR và CPC.
Kết luận
Google Ads cho công ty sản xuất có thể tạo khách B2B nhanh nếu chiến dịch được xây quanh ý định mua, landing page đúng nhu cầu và dữ liệu lead thực tế.
Quảng cáo không thể cứu một website không có thông tin cần thiết, và website cũng không tạo ra kết quả nếu không có nguồn traffic phù hợp. Hai phần cần được thiết kế như một hệ thống.
Nếu doanh nghiệp muốn biết website hiện tại đã sẵn sàng chạy quảng cáo hay chưa, có thể bắt đầu tại trang kiểm tra cơ hội tăng trưởng từ Google.
